Britský výrobce Ineos Automotive agresivně oslovuje zákazníky Toyota LandCruiser řady 70 v Austrálii, sází na špičkovou zákaznickou podporu a rozšiřuje svou servisní síť. Společnost si uvědomuje, že ke svržení dominance Toyoty na trhu odolných SUV, kde se řady 70 ročně prodá více než 10 000 kusů, bude zapotřebí jiný přístup než pouhé kopírování funkcí.
Výzva: David vs. Goliáš
Ineos v současnosti v Austrálii ročně prodá asi 1000 SUV Grenadier, což je zlomek prodejů Toyoty. Výhoda Toyoty pochází z desetiletí uznání značky, sítě 300 prodejců a pověsti mechanické spolehlivosti. Ineos, s pouhými 26 prodejci a relativně neznámým jménem, čelí vážným problémům.
Strategie Ineos: Rychlost a odezva
Namísto soutěžení ve velkém se Ineos zaměřuje na personalizované služby. Justin Hocevar, vedoucí místní kanceláře společnosti, zdůrazňuje jejich schopnost rychle reagovat na potřeby zákazníků – a to i v odlehlých oblastech.
“Máme příběhy lidí, kteří se dostali do problémů… na opravdu odlehlých místech, a my jsme byli schopni okamžitě reagovat, přenést hory, abychom součástku dodali rychleji než velká korporace.”
Tato flexibilita vychází z menší velikosti Ineos, která mu umožňuje obejít byrokratické procesy a poskytovat rychlejší podporu. Společnost také investuje do sítě nezávislých autoservisů, zejména ve venkovských oblastech, aby skladovaly díly a poskytovaly servis vyškolený v továrně. Toto rozšíření doplní stávající dealerskou síť, která byla v loňském roce dočasně omezena z důvodu změny prodejního modelu.
Dlouhodobý růst: Vyvážení dosahu a kvality
Ineos je opatrný ohledně rychlého rozšiřování své sítě prodejců, protože si uvědomuje, že nevýkonné prodejny mohou vyčerpávat zdroje. Důraz je kladen na posílení stávajících míst a rozšíření sítě prostřednictvím servisních partnerů, spíše než na pouhé přidávání nových franšíz.
Společnost také připravuje nové iniciativy ke zlepšení vlastnických zkušeností, i když podrobnosti zatím nebyly zveřejněny. Předchozí úsilí zahrnovalo kampaň „Love It or Leave It“, která zákazníkům umožňovala vrátit pickupy Grenadier Quartermaster do šesti měsíců, pokud nebyli spokojeni.
Přístup společnosti Ineos zdůrazňuje rostoucí trend na okrajových automobilových trzích: personalizované služby jako konkurenční výhoda. Úspěch společnosti závisí na tom, zda dokáže trvale plnit tento slib a přeměňovat věrné zákazníky Toyoty na věrné Grenadier.
