Der britische Hersteller Ineos Automotive sucht in Australien intensiv nach Kunden der Toyota LandCruiser 70 Series, indem er sich auf erstklassigen Kundensupport und den Ausbau seines Servicenetzwerks konzentriert. Das Unternehmen ist sich bewusst, dass die Überwindung der Dominanz von Toyota auf dem robusten 4×4-Markt – wo allein im vergangenen Jahr von der 70er-Serie über 10.000 Einheiten verkauft wurden – eines anderen Ansatzes als der bloßen Abstimmung von Merkmalen bedarf.
Die Herausforderung: David gegen Goliath
Ineos verkauft derzeit in Australien jährlich rund 1.000 Grenadier 4×4, ein Bruchteil der Verkäufe von Toyota. Toyotas Vorsprung beruht auf der jahrzehntelangen Markenbekanntheit, einem Netzwerk von 300 Händlern und dem Ruf für mechanische Zuverlässigkeit. Ineos steht mit nur 26 Händlern und einem relativ unbekannten Namen vor einem harten Kampf.
Die Strategie von Ineos: Geschwindigkeit und Reaktionsfähigkeit
Anstatt in großem Maßstab zu konkurrieren, setzt Ineos verstärkt auf personalisierten Service. Justin Hocevar, der lokale Chef des Unternehmens, betont die Fähigkeit, schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren – auch an abgelegenen Standorten.
„Wir haben Geschichten von Menschen, denen etwas passiert ist … an wirklich abgelegenen Orten, und wir konnten Aufmerksamkeit erregen und Himmel und Hölle in Bewegung setzen, um ihnen schneller eine Rolle zu geben, als es ein großes Unternehmen könnte.“
Diese Agilität ergibt sich aus der geringeren Größe von Ineos, die es dem Unternehmen ermöglicht, bürokratische Prozesse zu umgehen und Support schneller bereitzustellen. Das Unternehmen investiert außerdem in ein Netzwerk unabhängiger Werkstätten, insbesondere in ländlichen Gebieten, um Ersatzteile zu lagern und werksgeschulten Service anzubieten. Diese Erweiterung ergänzt das bestehende Händlernetz, das im vergangenen Jahr aufgrund einer Umstellung des Vertriebsmodells vorübergehend verkleinert wurde.
Langfristiges Wachstum: Reichweite und Qualität in Einklang bringen
Ineos ist vorsichtig, wenn es darum geht, seine Händlerpräsenz zu schnell auszubauen, da man erkennt, dass leistungsschwache Filialen die Ressourcen belasten können. Der Fokus liegt auf der Stärkung bestehender Standorte und der Erweiterung des Netzwerks mit reinen Servicepartnern, statt einfach nur auf die Hinzufügung weiterer Franchises zu setzen.
Das Unternehmen bereitet außerdem weitere Initiativen zur Verbesserung des Eigentümererlebnisses vor, Einzelheiten werden jedoch noch nicht bekannt gegeben. Zu den früheren Bemühungen gehört die Kampagne „Love It or Leave It“, die es Käufern ermöglicht, Grenadier Quartermaster-Utensilien innerhalb von sechs Monaten zurückzugeben, wenn sie unzufrieden sind.
Der Ansatz von Ineos unterstreicht einen wachsenden Trend in Nischenmärkten der Automobilindustrie: personalisierter Service als Wettbewerbsvorteil. Der Erfolg des Unternehmens hängt davon ab, ob es dieses Versprechen konsequent einhalten und Toyota-Loyalisten zu Grenadier-Konvertiten machen kann.
