La división M de alto rendimiento de BMW no ve que sus propios modelos se roben ventas entre sí, a pesar de la superposición de capacidades. Según Frank van Meel, director de BMW M, los clientes no realizan compras cruzadas entre coches M de una manera que perjudique las ventas. En cambio, los compradores normalmente deciden primero lo que quieren (tamaño, puertas, estilo) y luego optan por la versión más extrema que se adapte a sus necesidades.
La superposición del rendimiento
El último ejemplo es el M2 CS, con un precio de 172.900 dólares. Es más caro que un M3 estándar, pero cuenta con unas estadísticas impresionantes: una reducción de peso de 30 kg, tracción trasera únicamente y un tiempo de 0 a 100 km/h de 3,8 segundos. Esto lo sitúa cerca del M3 CS Touring (3,5 segundos) y del M4 CS (3,4 segundos). El M2 CS también tiene una relación potencia-peso ligeramente inferior al M4 CS.
En Nürburgring, el M2 CS es sólo 3,6 segundos más lento que el M4 CS, con un tiempo de 7:25,53 frente a 7:21,989. Todo esto por 82.000 dólares menos que el modelo insignia M4 CS.
Por qué los compradores no comparan
A pesar del desempeño similar, van Meel insiste en que los compradores no se obsesionen con las cifras. Los clientes dan prioridad a lo que ofrece un automóvil, no solo a su velocidad. Algunos eligen un M3 simplemente porque necesitan cuatro puertas para uso familiar. Otros quieren una apariencia o sensación específica.
“La gente a veces me dice: ‘No quiero un M2, quiero un M3 porque necesito cuatro puertas y quiero que los niños vayan en los asientos traseros’”, explicó van Meel.
Escasez y deseo
Van Meel también señala que la disponibilidad limitada de los modelos CS impulsa la demanda. Si un cliente se pierde un M3 CS, es posible que opte por la siguiente edición especial. La rareza y el rendimiento adicional son atractivos importantes.
El M2 se siente ágil con su alerón de cola de pato, mientras que el M3 y el M4 proyectan una presencia más agresiva, inspirada en las carreras. Cada automóvil tiene su propia identidad y los compradores se sienten atraídos por un modelo específico en lugar de angustiarse por diferencias marginales de desempeño.
En pocas palabras: Los compradores de BMW M no se sienten confundidos por la superposición de especificaciones. Compran lo que quieren (y, a menudo, lo que pueden conseguir) en lugar de intentar encontrar el “mejor” modelo sobre el papel. La exclusividad de la marca y sus distintas opciones de diseño garantizan que cada automóvil encuentre su propio nicho.
