La division M haute performance de BMW ne voit pas ses propres modèles voler les ventes les uns des autres, malgré le chevauchement des capacités. Selon Frank van Meel, directeur de BMW M, les clients ne font pas d’achats croisés entre les voitures M d’une manière qui nuise aux ventes. Au lieu de cela, les acheteurs décident généralement de ce qu’ils veulent en premier : taille, portes, style, puis optent pour la version la plus extrême qui correspond à leurs besoins.
Le chevauchement des performances
Le dernier exemple en date est le M2 CS, au prix de 172 900 $. Elle est plus chère qu’une M3 standard mais affiche des statistiques impressionnantes : une réduction de poids de 30 kg, une propulsion arrière uniquement et un temps de 0 à 100 km/h en 3,8 secondes. Cela le rapproche des M3 CS Touring (3,5 secondes) et M4 CS (3,4 secondes). Le M2 CS a également un rapport puissance/poids légèrement inférieur au M4 CS.
Sur le Nürburgring, la M2 CS n’est que 3,6 secondes plus lente que la M4 CS, avec un tour en 7:25.53 contre 7:21.989. Tout cela pour 82 000 $ de moins que le produit phare M4 CS.
Pourquoi les acheteurs ne comparent pas
Malgré des performances similaires, van Meel insiste sur le fait que les acheteurs ne sont pas obsédés par les chiffres. Les clients donnent la priorité à ce qu’une voiture offre, pas seulement à sa vitesse. Certains choisissent une M3 simplement parce qu’ils ont besoin de quatre portes pour un usage familial. D’autres veulent un look ou une sensation spécifique.
“Les gens me disent parfois ‘Je ne veux pas de M2, je veux une M3 parce que j’ai besoin de quatre portes et je veux mettre les enfants sur les sièges arrière’”, a expliqué van Meel.
Rareté et désir
Van Meel souligne également que la disponibilité limitée des modèles CS stimule la demande. Si un client manque un M3 CS, il pourrait plutôt se tourner vers la prochaine édition spéciale. La rareté et les performances supplémentaires sont des attraits majeurs.
Le M2 se sent agile avec son aileron en queue de canard, tandis que les M3 et M4 projettent une présence plus agressive et inspirée de la course. Chaque voiture a sa propre identité et les acheteurs sont attirés par un modèle spécifique plutôt que de s’inquiéter des différences marginales de performances.
En résumé : Les acheteurs de BMW M ne sont pas déroutés par les spécifications qui se chevauchent. Ils achètent ce qu’ils veulent – et souvent ce qu’ils peuvent obtenir – plutôt que d’essayer de trouver le « meilleur » modèle sur papier. L’exclusivité de la marque et les choix de design distincts garantissent que chaque voiture trouve sa propre niche.
