O fabricante britânico Ineos Automotive está perseguindo agressivamente os clientes da Toyota LandCruiser Série 70 na Austrália, concentrando-se no suporte superior ao cliente e na expansão de sua rede de serviços. A empresa reconhece que derrubar o domínio da Toyota no robusto mercado 4×4 – onde a Série 70 vendeu mais de 10.000 unidades só no ano passado – requer uma abordagem diferente do que simplesmente combinar características.
O Desafio: Davi vs. Golias
A Ineos vende atualmente cerca de 1.000 Grenadier 4×4 anualmente na Austrália, uma fração das vendas da Toyota. A vantagem da Toyota decorre de décadas de reconhecimento da marca, de uma rede de 300 concessionárias e de uma reputação de confiabilidade mecânica. A Ineos, com apenas 26 revendedores e um nome relativamente desconhecido, enfrenta uma batalha difícil.
Estratégia da Ineos: Velocidade e capacidade de resposta
Em vez de competir em escala, a Ineos está apostando no serviço personalizado. Justin Hocevar, o chefe local da empresa, enfatiza a sua capacidade de responder rapidamente às necessidades dos clientes – mesmo em locais remotos.
“Temos histórias de pessoas que tiveram algo acontecendo… em locais realmente remotos, e conseguimos chamar a atenção, mover céus e terras para entregar uma peça a eles mais rápido do que uma grande empresa poderia.”
Esta agilidade decorre do menor tamanho da Ineos, permitindo-lhe contornar processos burocráticos e fornecer suporte mais rapidamente. A empresa também está investindo em uma rede de oficinas independentes, principalmente nas áreas rurais, para estocar peças e prestar serviços treinados na fábrica. Esta expansão irá complementar a rede de concessionários existente, que encolheu temporariamente no ano passado devido a uma mudança no modelo de vendas.
Crescimento a longo prazo: equilibrando alcance com qualidade
A Ineos é cautelosa quanto à expansão demasiado rápida da sua presença nos concessionários, reconhecendo que os pontos de venda com baixo desempenho podem esgotar os recursos. O foco está no fortalecimento dos locais existentes e no aumento da rede com parceiros apenas de serviços, em vez de simplesmente adicionar mais franquias.
A empresa também está a preparar novas iniciativas para melhorar a experiência de propriedade, embora os detalhes permaneçam não divulgados. Esforços anteriores incluem a campanha “Love It or Leave It”, que permite aos compradores devolverem os itens do Grenadier Quartermaster dentro de seis meses se estiverem insatisfeitos.
A abordagem da Ineos destaca uma tendência crescente em nichos de mercados automóveis: o serviço personalizado como uma vantagem competitiva. O sucesso da empresa depende de conseguir cumprir esta promessa de forma consistente, transformando os leais à Toyota em convertidos à Grenadier.
