Pabrikan asal Inggris, Ineos Automotive, secara agresif mengejar pelanggan Toyota LandCruiser 70 Series di Australia dengan berfokus pada dukungan pelanggan yang unggul dan memperluas jaringan layanannya. Perusahaan menyadari bahwa menggulingkan dominasi Toyota di pasar 4×4 – dimana Seri 70 terjual lebih dari 10.000 unit pada tahun lalu saja – memerlukan pendekatan yang berbeda dari sekedar mencocokkan fitur.
Tantangan: Daud vs. Goliat
Ineos saat ini menjual sekitar 1.000 Grenadier 4×4 setiap tahunnya di Australia, hanya sebagian kecil dari penjualan Toyota. Keunggulan Toyota berasal dari pengenalan merek selama puluhan tahun, jaringan 300 dealer, dan reputasi keandalan mekanis. Ineos, dengan hanya 26 dealer dan nama yang relatif tidak dikenal, menghadapi perjuangan berat.
Strategi Ineos: Kecepatan dan Responsif
Alih-alih bersaing dalam skala besar, Ineos malah menggandakan layanan yang dipersonalisasi. Justin Hocevar, bos lokal perusahaan, menekankan kemampuan mereka untuk merespons kebutuhan pelanggan dengan cepat – bahkan di lokasi terpencil.
“Kami punya cerita tentang orang-orang yang pernah mengalami sesuatu… di lokasi yang sangat terpencil, dan kami mampu menarik perhatian, menggerakkan dunia untuk memberikan bagian kepada mereka lebih cepat daripada yang bisa dilakukan oleh perusahaan besar.”
Ketangkasan ini berasal dari ukuran Ineos yang lebih kecil, sehingga memungkinkannya melewati proses birokrasi dan memberikan dukungan lebih cepat. Perusahaan juga berinvestasi dalam jaringan bengkel independen, khususnya di daerah pedesaan, untuk menyediakan suku cadang dan menyediakan layanan terlatih dari pabrik. Perluasan ini akan melengkapi jaringan dealer yang ada, yang sempat menyusut pada tahun lalu karena pergeseran model penjualan.
Pertumbuhan Jangka Panjang: Menyeimbangkan Jangkauan dengan Kualitas
Ineos berhati-hati dalam memperluas jangkauan dealernya terlalu cepat, karena menyadari bahwa outlet yang berkinerja buruk dapat membebani sumber daya. Fokusnya adalah memperkuat lokasi yang ada dan menambah jaringan dengan mitra yang hanya melayani layanan, bukan sekadar menambah lebih banyak waralaba.
Perusahaan juga sedang mempersiapkan inisiatif lebih lanjut untuk meningkatkan pengalaman kepemilikan, meskipun rinciannya masih dirahasiakan. Upaya sebelumnya termasuk kampanye “Suka atau Tinggalkan”, yang memungkinkan pembeli mengembalikan kendaraan Grenadier Quartermaster dalam waktu enam bulan jika tidak puas.
Pendekatan Ineos menyoroti tren yang berkembang di pasar otomotif khusus: layanan yang dipersonalisasi sebagai keunggulan kompetitif. Kesuksesan perusahaan bergantung pada apakah mereka dapat secara konsisten memenuhi janji ini, mengubah loyalis Toyota menjadi orang yang berubah menjadi Grenadier.
