Високопродуктивний підрозділ BMW M не фіксує випадків, коли власні моделі перетягують продажі один у одного, незважаючи на характеристики, що перетинаються. За словами Франка ван Міля, голови BMW M, покупці не вибирають між моделями M таким чином, щоб це завдавало шкоди продажам. Натомість, покупці зазвичай визначають, що їм потрібно в першу чергу – розмір, кількість дверей, стиль – а потім вибирають найекстремальнішу версію, що відповідає їх потребам.
Перекриття продуктивності
Останній приклад – M2 CS, ціна якого становить 172 900 доларів. Він дорожчий за стандартний M3, але може похвалитися вражаючими показниками: зниження ваги на 30 кг, тільки задній привід і розгін до 100 км/год за 3,8 секунди. Це наближає його до M3 CS Touring (3,5 секунди) та M4 CS (3,4 секунди). M2 CS також має співвідношення потужності до ваги лише трохи нижче, ніж у M4 CS.
На Нюрбургрингу M2 CS відстає від M4 CS лише на 3,6 секунди, проходячи коло за 7:25,53 проти 7:21,989. І все це за 82 000 доларів дешевше, ніж у флагманського M4 CS.
Чому покупці не порівнюють
Незважаючи на подібну продуктивність, ван Міль стверджує, що покупців не турбують цифри. Клієнти в першу чергу звертають увагу на те, що пропонує автомобіль, а не на те, наскільки він швидкий. Деякі вибирають M3 просто тому, що їм потрібні чотири двері для сім’ї. Інші хочуть конкретний зовнішній вигляд чи відчуття водіння.
«Люди іноді кажуть мені: «Я не хочу M2, я хочу M3, тому що мені потрібні чотири двері, і я хочу, щоб діти сиділи на задньому сидінні», – пояснив Ван Міль.
Дефіцит та бажання
Ван Міль також зазначає, що обмежена доступність моделей CS стимулює попит. Якщо покупець пропустив M3 CS, може звернутися до наступної спеціальної серії. Рідкісність та підвищена продуктивність – основні фактори привабливості.
M2 відчувається більш маневреним завдяки спойлеру в стилі «качиний хвіст», в той час як M3 і M4 демонструють більш агресивний, натхненний образ. У кожного автомобіля є своя індивідуальність, і покупці тягнуться до конкретної моделі, а не страждають, вибираючи між незначними відмінностями у продуктивності.
Підсумок: Покупці BMW M не збентежені характеристиками, що перетинаються. Вони купують те, що їм потрібно, і часто те, що вони можуть отримати, замість того, щоб намагатися знайти найкращу модель на папері. Ексклюзивність бренду та чіткі дизайнерські рішення гарантують, що кожна машина знайде свою нішу.
